¿Por qué no quieren vender autos eléctricos?

¿Cómo hacer para venderle platillos de brócoli a una clientela que quiere pan azucarado?

Así describen el reto de vender autos ambientalmente amigables en Estados Unidos. Lo dijo nada menos que el expresidente de la Asociación de Concesionarios de Autos de Estados Unidos, Forrest McConnell, en un discurso en agosto pasado.

Y es que una de las razones detrás de las dificultades por expandir el uso de autos eléctricos es que, en muchos casos, ni los mismos vendedores tienen incentivos para buscar ese objetivo.

Gasolina barata

Los datos son contundentes. El presidente estadounidense Barack Obama había propuesto como meta hace siete años llegar al millón de autos eléctricos en las calles de ese país.

Pero según el New York Times, el número alcanzado apenas llega a una tercera parte de esa cifra. Las ventas del modelo híbrido Toyota Prius, uno de los autos icónicos en los esfuerzos por desarrollar una industria automotriz independiente de la gasolina, han caído en 15% en Estados Unidos este año.

Parte del problema, por supuesto, es que los precios del crudo, que estaban por las nubes el año pasado, se desplomaron en 2015. Y con el colapso de los precios de los combustibles, se esfuma una de las razones básicas para pasarse a los autos eléctricos.

Pocos incentivos

Pero también está el sistema de incentivos de los dueños de las redes de concesionarios en Estados Unidos. Que, en pocas palabras, no promueve que se vendan autos eléctricos.

Por una parte, dicen los voceros de estos negocios, vender un auto eléctrico es dispendioso. Requiere mucho tiempo y esfuerzo para explicarle a los clientes las diferencias y las potenciales ventajas de adquirir un vehículo de esas características. Lo que hace que las ventas y las comisiones sean más esporádicas.

¿Menos mantenimiento?

Además, señalan algunos expertos, los autos eléctricos pueden en algunos casos requerir menos mantenimiento posterior que sus equivalentes de gasolina. Y eso cortaría una de las fuentes más importantes de ganancias para los concesionarios.

Un estudio de la Universidad de California-Davis en Estados Unidos que busca explicar el porqué de la dificultad para vender estos autos, cita al dueño de un concesionario diciendo que “nos hicimos daño a nosotros mismos al hacer un producto que es realmente bueno”.

El informe, titulado “Los vendedores de autos y la innovación en el mercado de autos eléctricos en California”, agrega que, según los vendedores entrevistados, en muchos casos los autos eléctricos generaban muchas menos visitas al taller que sus contrapartes de motor de gasolina.

El mismo reporte presenta posibles soluciones a los problemas que se han presentado para estas ventas. Entre ellos menciona la necesidad de establecer mejores programas de entrenamiento para los vendedores, con el fin de que conozcan mejor cómo vender estos productos tecnológicamente complejos a un público que es frecuentemente escéptico o simplemente se siente confundido ante las posibles ventajas de los autos. También sugieren la introducción de incentivos fiscales para los concesionarios.

“Hasta ahora ha habido beneficios fiscales para los compradores y para los fabricantes, pero no para los vendedores”, asegura Eric Cahill, uno de los autores del estudio.

Cahill recomienda medidas que hagan más atractivo para vendedores y compradores un negocio que hasta ahora parece lejos de alcanzar el potencial que alguna vez creyó tener.